商會常務理事編輯 : 有關 吳志偉 執行秘書 的背景資訊 :

中原醫工(87級第27屆

北京漢和唐醫療器械有限公司副總經理 

漢唐集成股份有限公司業務副理        

中華生物醫學工程商業協進會執行祕書  

中原醫工系友會理事              
中華紅外線科技產業應用發展協會監事

南台科技大學電機系業界導師
 

Ｑ：可否簡單分享您為何以”醫學工程”做為您的發展方向？

Ａ：進入中原醫工是一個美麗的錯誤：填錯志願卡代號！當時雖然完全不了解醫學工程在學什麼，不過事實上也不清楚自動控制(原訂目標)是怎麼回事！反正有個”醫”，聽起來也蠻厲害的，那就試試看吧！(頂多轉學考而已)

最大的轉捩點在於醫院實習與書報討論這些課！在新樓醫院實習的過程，我發現醫工人員存在的價值與必要性，奠定了繼續往醫工領域發展的信心。

２００４年退伍後應學長的邀請進入漢唐集成股份有限公司光電事業處任職迄今，主要經營低能量雷射疼痛治療儀（LLLT）與紅外線熱影像醫療診斷系統(DITI)兩大系列產品，負責產品行銷、售後服務、新產品開發評估等。主要負責市場為台灣以及大陸華東、華南區域。

Ｑ：雷射一般不是在皮膚科、醫美、外科或眼科手術用嗎？怎麼跟疼痛治療有關？

Ａ：是的，您提到的正是一般民眾對雷射的印象，用來切割或是汽化組織，屬於高功率的雷射。功率多在１～２瓦，甚至運用在泌尿科的鈥雷射還高達３０瓦。而運用在疼痛治療的雷射是屬於低功率雷射療法（ＬＬＬＴ），功率皆在０.５Ｗ以下，多數產品都僅有數十毫瓦輸出，即可達到止痛效益。

低能量雷射應用最早可追溯到1960年代，2002年美國FDA正式承認LLLT對於腕隧道症候群(CTS)有效益，並開始廣泛被使用，最明確的應用在於消炎、止痛、加速傷口癒合等領域。

低能量雷射具有臨床療效最主要係因雷射照射人體後，會被細胞內粒線體內膜外的細胞色素吸收，進而加速細胞呼吸作用(類似植物行光合作用的機轉)，達到生物刺激的效益。這些效益都有臨床研究資料可參考，如需要我可另行提供。

Ｑ：既然低能量雷射並不是新技術，你們如何創造利基？

Ａ：其實我們也一直在摸索與碰撞！漢唐不是台灣最早切入低能量雷射治療儀市場的製造商或銷售平台，但我們卻連續幾年創造出台灣最佳的銷售成績與市場佔有率，我想主要有三個因素：

1.         創造產品差異性：

低能量雷射之於漢唐並非一種發明，其臨床消炎止痛效益已被應用數十年，然而早期的低能量雷射普遍具有幾個致命的遺憾：

a.         體積龐大、價格昂貴

b.         手持式筆型或黏貼式設計、操作不便

c.          光療無感、療程緩慢

針對這些不利因素，我們在設計之初即訂出明確的突破對策：

a.         使用半導體激光，減去共振腔，縮小體積，降低成本

b.         採用多點輸出設計，並以自動負壓吸附固定，破除操作限制

c.          獨家整合光療、電療、負壓三大物理治療因子於單一系統，提昇治療舒適度並縮短治療週期

2.         適當的價格策略：

醫療產業利潤較電子業豐厚是無庸置疑的，因此將利潤與合作夥伴共享正是我們的核心策略！只有經銷商或合作夥伴賺到錢，原廠才會賺到錢。身為製造廠，我們追求的並非銷售一套機器要賺很多錢，而是設法提升整體銷售量。我相信因擴大銷量而使成本降低所獲得的利潤是沒有競爭對手的。

3.         選擇正確的銷售夥伴：

這是漢唐最幸運的一點！正確的合作夥伴、正確的銷售渠道引導我們快速且穩定的佔領市場。止痛的方式太多了，吃藥打針貼痠痛藥膏不算，光是醫療設備類就有數十種！我們的合作夥伴願意將雷射做為主力商品經營，透過產品本身優勢與價格策略創造多贏，自然成為我們的利基。而，這也是我們醫工人共同的利基，不管是哪種類型的產品，都有一群醫工人共同在努力、或合作或競爭、創造話題與行銷氛圍！

Ｑ：談到治療疼痛的設備眾多，你們如何讓雷射被廣泛應用？

a：教育！很辛苦，卻是必要的過程，為了達到銷售的目的，我們需要讓使用者與被使用者知道為什麼選擇雷射！

臨床常用的止痛方法大致為：a.阻斷疼痛訊號傳遞到大腦的路徑(如星狀神經節注射)、

b.利用其他（大）訊號來屏蔽疼痛（小）訊號的傳遞(門閥控制理論，欺騙大腦)、

c.增加對疼痛忍受的閥值(腦內啡)。嚴格說來，絕大多數物理治療的設備均屬於疼痛舒緩或是轉移疼痛感受為其目的，利用門閥控制理論（Gate control theory）或是加速局部血液循環來達到止痛效益。然而低能量雷射則是少數具有刺激細胞自體修護功能同時誘發產生一氧化氮及腦內啡的裝置（透過光子刺激粒線體引發的機轉），因此不僅達到即時緩解疼痛的效益，也具有激發自體修復的積極目的，可謂標本兼治。

Ｑ：就單一產品而言，行銷是否受到侷限？

Ａ：是的，這是台灣製造商經常遇到的困擾！解決的方式也都很類似：

1.         專科用到跨科用，增加選配品項，擴大產品應用領域：

我們原本專注在復健、疼痛、中醫等科室，現在則逐漸開發其他科室的應用，如牙科、耳鼻喉科、皮膚科、小兒科等。(並且不需增加太多成本)

2.         醫療用到家庭用，延長產品縱深，讓治療效益輕易的延續到家庭(並非取代)：

「久病無孝子」，即便現在醫療如此發達，仍尚未擺脫看病長時間等待與交通往返的不便利。看病太辛苦了，這也是導致台灣一年吃下超過一億個非麻醉止痛藥，使用痠痛貼布比面膜還多的間接原因。同時以往好發於老人或重度勞動工作者的痠痛問題，也隨著現代人缺乏運動、工作壓力大、長期姿勢不良等惡習而有逐漸年輕化的趨勢。這也催促我們積極布局家用產品市場。

3.         外銷，西進大陸市場：

台灣市場雖然成熟、穩定，但確實太小了！以製造商的角度，台灣的銷量並不足以維持產線的運作與新產品的開發，漢唐從2010年底取得大陸醫療器械產品註冊證後，正式進入大陸市場，並且持續成長。

Ｑ：如何看待兩岸市場？

Ａ：這個題目有更多資深的前輩可以回覆的更完整、更深入，我們甫進中國市場，僅就自有產品與我們粗淺的認識來回覆：

1.         在大陸銷售，販賣的常常不只是產品或理論，更是一個建構於利益上的商業模式。不可諱言：在大陸經營任何產品都存在著文化差異與不容忽視的潛規則，不懂，就做不到生意！很多事情我們做不來，所以必須借重當地通路，我們應該做的是：以合法的方式與管道進入市場，以專業的理論與後援支持夥伴，以合理的利潤與授權經營通路。

2.         台灣研發生產製造的產品在大陸進行產品註冊時，並不是採外國進口方式的”進”字號，也不屬於規範較寬鬆的”准”字號，而是特別被歸類在港澳台專屬的”許”字號。這意味著，雖然號稱台灣是中國的一部分，但我們仍必須以進口的方式繳稅，以進口的方式辦理註冊證。當然產品價格自然就是偏向進口品牌的定價方式，這是門檻，也是利基點！

3.         大陸正快速的成長，儘管貧富差距大，可支配所得較高的人數依舊驚人，對於往家用市場邁進的我們，這些潛在的客戶讓人充滿信心。疼痛不是致命疾病，卻大幅度影響人類的生活品質，隨著生活水平的提升，人不只追求活著，而是活的健康快樂有尊嚴，無論台灣與大陸，復健產業與產品都正在起飛。

Ｑ：就目前兩岸市場的推動，有無隱憂或困難：

Ａ：對台灣廠商來說，大陸法規的變化、證照審查的週期是最大的困難！或許這是我們醫工商會可以努力的目標。其他的，套一句學長的叮嚀：賺多少錢是其次，重點是平安的回台灣！

Ｑ：對醫工或醫工商會的期許？

Ａ：我很感謝並珍惜醫工商會這個平台，有了兒信學長的推薦我才得已見到這些傳說中的學長！牛頓說：「如果我看得比別人遠一點，那是因為我站在巨人的肩膀上」！畢業至今我最大的感動在於醫工人脈的串連，醫工商會目前已有一百多位業界資深、經驗豐富的會員，參與其中，看到的光景自然更開闊。

相關文獻摘錄連結 ..........

http://www.brogemeyer.dk/Laser-Accelerated.html

INFLAMMATION　/　PAIN　REDUCTION AND HEALING

Low Level Laser Therapy (LLLT) precipitates a complex set of physiological interactions at the cellular level that reduces acute inflammation, reduces pain, and accelerates tissue healing.

by Richard Martin, BS, CLT

編輯者後記 :

志偉是一位熱心且具有高度執行力的高級經理人才, 對商會總是無私的付出與貢獻所能. 復健醫學所採用的治療儀器, 也是眾多醫工人員所投入的創新行業. 兩岸市場的遠景看好, 全球市場亦若是. 許多新技術導入新一代的復健醫療儀器, 結合許多新的光電機械科技, 是一個醫護與技術整合型的產業, 非常適合醫工人員投入. 在市場的營運經驗, 如果輔以前輩的經驗傳承, 會有事倍功半的效益. 我們歡迎所有人員與本協會相關相關領域的專才, 共同探討此一市場與產品的發展, 共襄盛舉共創復健醫學儀器領域的榮景.